招商幫丨星巴克的咖啡是沒有小杯的，為什么？

• 作者: 招商幫
• 發(fā)布時間: 2021-10-29

星巴克的咖啡是沒有小杯的，為什么？

在星巴克，小號的杯子被稱為tall，最初就是舒爾茨是為了照顧消費者的面子——讓你在花4美元買一小杯咖啡的時候不覺得尷尬，這完全就是營銷手段和虛榮心的事兒，但也足以可見舒爾茨對消費者的洞察之深。星巴克的員工都稱之為“咖啡師”，也會讓你覺得在星巴克點一杯咖啡的高級感。

但在星巴克里賣得最好的杯型，并不是最便宜的中杯，而是大杯。 

在“星巴克咖啡杯型中，你最常選的是哪一個？”這個問題的調(diào)查中顯示，59.48%的人群選擇了Grande(大杯)，26.72%的人群選擇Tall(中杯)，13.79%的人群選擇Venti(超大杯)。而針對那26.72%的消費者選擇Tall(中杯)，星巴克服務員會說一句話：“只要加3元就能升大杯，您需要嗎？”轉(zhuǎn)化率就相當?shù)母摺?/span>

消費者覺得只要加3元，就可以換成大杯，太劃算了；但對于星巴克來說，只是多加點水的生意，豈不是更加劃算？

這就是“中杯效應”，解決了人們購買欲望和損失厭惡之間的沖突——因為消費者不是專家，不懂得價格的構(gòu)成，他們擔心買貴了給自己造成損失，買便宜沒準買到假貨。所以，消費者往往會選擇“中庸之道”，中間價位是大多數(shù)人都會去做的選擇，選中間價位會讓消費者感覺“比較安全”，是一個“折中”的選擇：最便宜的商品說不定質(zhì)量有問題，最貴的那種則有敲竹杠的嫌疑，居中的應該沒啥問題。

沒有對比就沒有傷害，如果你想賣掉那個本來有點貴的商品，不妨設(shè)計一個更貴，功能也不是那么優(yōu)秀的產(chǎn)品，放在它的邊上，其他的，就留給消費者自己判斷選擇了。

不要給你的消費者嫌你貴的機會，關(guān)鍵是你的“杯子”放對位置了嗎？